Devenir Sales Manager, c’est pas “données” d’avance

Devenir Sales Manager, c’est pas “données” d’avance

Quelle place pour les données dans l’organisation commerciale ?

Entrepreneur est un métier pas comme les autres. S’il nécessite une bonne dose de courage et d’audace, il n’est pas dit que ce soit toujours suffisant pour un associé d’occuper une fonction particulière.

Co-fondateur d’une start-up technologique (2008), où j’ai d’abord été en charge du développement et de la R&D, j’y ai appris sur le tas le métier de Directeur Commercial (Sales Manager), mon dernier poste dans cette entreprise.

A force d’expériences, de lectures, d’échecs et de succès, j’en ai retenu de précieuses leçons sur les « méthodes », dont certaines ne seront peut-être pas intuitives pour tous. Au-delà des compétences et de l’importante de la personnalité, voici quelques points qui me paraissent clés et peu connus :

1.      Le rôle du Sales Manager est un rôle essentiellement de « Performance » : Il doit agir, sur la base des éléments dont ils disposent : le Produit de la société (certain diront la Solution). S’il n’est pas responsable des coûts de production ou des caractéristiques du Produit, il est en revanche responsable de mettre en oeuvre tous les efforts pour réaliser le maximum de contacts, rencontres, deals et pousser chaque lead commercial au maximum.

La créativité est nécessaire, mais l’important reste l’Action.

2.      Etre Sales Manager, c’est avant tout mettre en place un « Process » de vente et suivre son déroulement : Quelle sont les étapes de vente de notre produit? Combien de Prospects ont été identifiés sur la période ? Combien d’offres réalisées ? Quel est notre taux de transformation sur les différents marchés ? Est-ce que les interlocuteurs clés (décideurs, utilisateurs) ont été identifiés ? Ont-ils été rencontrés ? Le Sales Manager doit ainsi réfléchir de la manière suivante :

Si j’ai un objectif de 240k€ de chiffre d’affaire annuel sur ce segment et que mes affaires rapportent en moyenne 30k€ chacune, il faut que mon équipe en signe en moyenne 2 tous les 3 mois. Avec un taux de succès sur offre de ~30%, il faut donc que l’on fasse (en moyenne) 6 offres qualifiées par trimestre. Avec un taux de succès sur Prospect de 10% (10 Prospects sont qualifiés en Clients potentiels), cela implique de faire rentrer 60 nouveaux prospects par trimestre, soit 20 par mois….             

3.      Le Sales Manager doit tenir et mettre à jour de nombreux indicateurs. Bien sûr les ventes mensuelles et les marges, mais aussi d’autres indicateurs clés tels que :

  • La Part de marché sur un segment donné. Classique pour les structures établies, c’est souvent un élément difficile à modéliser pour un acteur dans une nouvelle technologie avec un nouveau marché.
  • La Valeur Long Terme d’un Client : Combien ce client va – t-il rapporter à l’entreprise (au-delà du premier deal) ?
  • Le Coût d’Acquisition Client : Combien dois-je dépenser pour aquérir un Client (en moyenne) et pour ‘CE’ Client en particulier ?

Pour certains, cela paraîtra évident. Hélas, je vous garantis que pour beaucoup d’associés ou créateurs d’entreprise de formation « technique », ces aspects sont souvent négligés. Ils sont cependant fondamentaux.

Au final, ne peut-on pas dire qu’un Sales Manager doit traiter et mettre en forme un flot important de données ?

Et vous ? Qu’en pensez-vous ?

Stratégie & Marketing pour les entreprises technologiques innovantes : 3 erreurs à éviter

Stratégie & Marketing pour les entreprises technologiques innovantes : 3 erreurs à éviter

Mars 2019,

Les (jeunes) entreprises technologiques innovantes ont souvent une vue très ‘extérieure’ des concepts de marketing. On assimile souvent le marketing à la communication, au numérique voire à un “truc” pour les produit de grande consommation… : en clair, on se dit : “Le marketing, ce n’est pas pour nous”.

Hors, de la même manière que l’on ne vend pas du savon ou des machines complexes de la même manière, il existe une manière de faire du marketing pour les entreprises technologiques innovantes. Avoir une fine compréhension des enjeux marketing vous évitera de nombreux écueils. Voici d’ailleurs 3 erreurs courantes à éviter dans ce domaine :

Erreur n°1 : Ne pas faire d’étude de marché

” Une étude de marché : à quoi bon ? “

Avant de traverser l’inconnu, mieux vaut une carte et une boussole. L’étude de marché vous guidera dans votre développement commercial. Encore faut-il qu’elle soit de qualité. Ne pas faire d’étude de marché, c’est le risque de passer beaucoup de temps à explorer des déserts ou des voies trop encombrées. Et ne pas savoir où on va, ça coûte souvent très cher.

Erreur n°2 : Sous-estimer le degré nécessaire de différenciation de sa solution

” Si vous ne trouvez pas de différence fondamentale entre une Peugeot et une Renault, pourquoi devrais-je me différencier fondamentalement de mon concurrent? “.

Il y a plein de réponses à cette question. L’une d’elle est que malheureusement, l’absence de différenciation objective conduit à la différenciation par le prix. En tant que société technologique ET innovante, vous n’avez pas les moyens de faire du hard-discount. Qui plus est si vous êtes le nouvel entrant et que votre part de marché est faible.

Proposer un produit à forte valeur ajoutée pour vos Clients, différencié de vos concurrents, c’est une des conditions pour prospérer et avoir des Clients heureux.

Erreur n°3 : Penser qu’il faut saisir un maximum d’opportunités

“Je démarre mon activité. Si j’ai l’opportunité de faire des ventes, je ne vais pas m’en priver”.

Cette erreur est plus complexe à appréhender. Certes, c’est bien de faire des ventes, mais à quelles conditions ? Combien de temps allez-vous passer/dépenser à répondre à des attentes de Clients qui ne sont pas votre cœur de cible ? Si vous pensez qu’il vaut mieux beaucoup de Clients un peu mécontents que peu de Clients heureux, peut-être n’avez-vous pas bien mesuré le chemin qu’il vous reste à parcourir?

Parce qu’introduire une solution innovante au plus grand nombre sur le marché vous demandera une base solide de références positives, vous avez absolument besoin de choisir vos Clients. Et donc oui, il vous arrivera de devoir “décliner” certaines ventes parce qu’elles vous disperseront de votre objectif.

Vous voulez en savoir plus ? Cet article suscite des questions? N’hésitez à nous contacter info(a)voltigital.com