Si j’avais su…lire un contrat

Si j’avais su…lire un contrat

10 Septembre 2019

“Monsieur Michel, je vous félicite pour avoir lu le contrat en entier. C’est rare!”, me disait récemment un Client.

Aussi quand Meet your Success m’a proposé de témoigner sur mon expérience d’entrepreneur, j’ai raconté une petite anecdote issu d’expérience précédente. C’est en ligne ici : https://lnkd.in/dtYKknH

Lire un contrat : Peut-être que cela vous parait évident, mais on parle bien de lire attentivement, d’organiser une revue de contrat, de mesurer le risque et dans un contexte où la pression est très forte (par exemple quand il faut conclure avant le 31 Décembre 20h, ou après 1/2 litre de Gambei!).

Beaucoup pensent être exemptés de cette remarque, mais très peu le sont vraiment.

Alors lisez bien vos contrats! et à bientôt avec VOLTIGITAL.

Blockchain et Smart-grid : Le Digital peut-il vraiment transformer l’industrie?

un beau transformateur électrique

Blockchain et Smart-grid : Le Digital peut-il vraiment transformer l’industrie?

5 Août 2017 (Reblog du 3 Juillet), Fabien MICHEL

Mettons les pieds dans le plat : Un concept avec les mots Blockchain, Smart-Grid et Digital peut-il représenter une base solide pour un nouveau business? Peut-être mais ça mérite réflexion.

Ce post est une critique (qui se veut constructive) des différents projets de mini-réseaux / mini-marchés de l’électricité,tels que présentés ici : blockchain-driven-smart-grids-ca-decentralise-the-energy-marketplace

Rappelons quelques définitions (très simplifiées):

  • La Blockchain est une technologie numérique qui permet l’échange d’informations et en particulier la réalisation de transaction de manière décentralisée, transparente et sécurisée, et ce sans Tiers de confiance supervisant l’ensemble. Blockchain est notamment la technologie qui sous-tend le Bitcoin, une crypto-monnaie décentralisée, mais ses applications sont multiples (finance, assurance, traçabilité…)
  • Un Smart-Grid est un réseau intelligent, et très fréquemment un réseau électrique intelligent. Le terme smart-grid peut désigner par exemple un micro réseau disposant de plusieurs producteurs (éventuellement de plusieurs types), de stockages d’électricité, de plusieurs consommateusr et d’un accès au réseau principal et réalisant une optimisation de plusieurs paramètres. On pourra par exemple essayer de minimiser le coût de l’électricité consommée, de réguler l’utilisation électrique par de l’effacement…
  • Quand à Digital, je vous laisse regarder sur wikipedia une définition complète, mais il faut comprendre ici « numérique, web, informatique, ordinateur, traitement de données » et pas « qui s’utilise avec des doigts ».

Sans hésitation, ces 3 mots ont la réputation d’être « tartes-à-la-crème » tant ils peuvent être utiliser à outrance pour faire mousser des concepts, qui après une période d’effet de mode peuvent inspirer une certaine défiance.

Mais revenons aux faits: depuis 18 mois environ, plusieurs projets ont vu le jour dans le but de faire émerger des solutions de micro-marchés d’électricité dans des micro-réseaux autonomes, et en utilisant la technologie Blockchain (voir exemple dans les liens).

Pour faire simple, Alice produit de l’électricité avec son panneau solaire (une production variable et intermittente); Bob dispose d’un stockage d’électricité qu’il peut remplir ou vider avec le réseau ou avec la production d’Alice ; D’autres voisins tels que Charlie et David consomment de l’électricité qu’ils peuvent acheter localement à Alice ou à Bob, ou au réseau électrique. Pour gérer ces micro-échanges, une place de marché est établie via internet où chacun définit ses choix et ses contraintes (prix, contenu renouvelable, contenu local, etc…). Cette place de marché utilise la technologie Blockchain ce qui facilite (voire rend possible) les échanges.

Parmi les points positifs de ces projets, la Blockchain semble être la bonne solution pour gérer efficacement des micro-transactions entre participants du réseau. En effet, l’absence de Tiers de confiance (Banque, Superviseur) est quasiment indispensable à l’échelle d’un petit réseau pour des raisons de coûts de fonctionnement de ces Tiers, incompatible avec les micro-transactions. Ensuite, l’existence d’un registre distribué parmi les utilisateurs permet une grande transparence dans le fonctionnement et laisse la porte à l’utilisation de ces données pour des projets d’optimisation ultérieur. Enfin, les différentes faiblesses de la Blockchain (son « scale-up »), ne sont pas vraiment gênantes sur ce type d’application.

Cependant, une faiblesse de ces projets réside dans le manque de vision du marché global de l’énergie et de ces attentes. Dans notre exemple, au delà de la volonté de certains voisins d’acheter local, ce micro-réseau ne sert pas à grand chose par rapport à un fonctionnement où il existe un grand producteur (le réseau) et plusieurs petits consommateurs/producteurs qui échangent en direct avec lui. De fait, ce micro-réseau ne répond pas vraiment aux problématiques réelles des gestionnaires de réseaux ou des énergéticiens (qui doivent garantir un périmètre d’équilibre production/consommation à chaque instant). Et dans un certain sens, c’est normal puisque ces projets n’ont pas été bâtis pour répondre à ces attentes, ils ont été bâtis pour utiliser/jouer avec des concepts du numérique.

Ma critique donc de dire : si l’on enlève tous les concepts éloquents (blockchain, smart grid, digital, décentralisée)… quel est l’intérêt technique et économique de ces projets ? Il reste encore à trouver. Mais quelque chose est définitivement en train de se passer.

Liens :

La technologie DAC peut-elle sauver le monde du réchauffement climatique?


Unité d’Absorption Directe de Carbone DAC. Source Carbon Engineering inc


La technologie DAC peut-elle sauver le monde du réchauffement climatique?

7 Mai 2019, Fabien MICHEL

Connaissez-vous le DAC, pour “Direct Air Capture” du CO2 ?

Bien que n’utilisant pas des principes physiques résolument nouveaux, il s’agit d’une technologie assez récente pour absorber le CO2 de l’atmosphère. Celui-ci peut ensuite être conditionné sous différentes formes (gaz concentré, pellets solides…) permettant d’autres usages (usages directs, injection dans des réservoirs pétrole/gaz, fabrication de fuel synthétique), via des ‘routes’ plus ou moins complexes, mais néanmoins disponibles aujourd’hui dans le paysage technologique. Plusieurs entreprises ce sont lancés sur le sujet, avec des premiers pilotes industriels.

e n’utilisant pas des principes physiques résolument nouveaux, il s’agit d’une technologie assez récente pour absorber le CO2 de l’atmosphère. Celui-ci peut ensuite être conditionné sous différentes formes (gaz concentré, pellets solides…) permettant d’autres usages (usages directs, injection dans des réservoirs pétrole/gaz, fabrication de fuel synthétique), via des ‘routes’ plus ou moins complexes, mais néanmoins disponibles aujourd’hui dans le paysage technologique. Plusieurs entreprises ce sont lancés sur le sujet, avec des premiers pilotes industriels.

Du point de vue, consommation en énergie et en eau, il n’est pas évident de voir un scale-up massif de ces technologies à leur stade actuel, mais de nombreuses améliorations sur l’efficacité sont en voie de recherche.

Le coût de mise à disposition du CO2 à partir de l’atmosphère est aujourd’hui annoncé à 100 USD la tonne, après une forte baisse sur ces dernières années, baisse pouvant probablement être maintenue si les volumes sont déployés (les volumes de production n’étant pas l’unique condition, n’est ce pas?).

Ainsi, on peut donc parler de l’émergence d’une filière technologique avec des premières réalisations et un potentiel d’amélioration technico-économique quasi-certain.

Pensez-vous qu’elle peut changer le monde ?

Non, Oui, Peut-être ? La réponse n’est certainement pas simple. 

Certains répondront ‘NON’ sur la base que le problème n’est pas de récupérer le CO2 de l’atmosphère car :

  1. On sait le faire sur les centrales thermiques et les cimenteries avec un facteur de concentration bien meilleur,
  2. On reste bloqué par les voies de stockage du CO2. Pour baisser la concentration en CO2 de l’atmosphère, il faut trouver un moyen de renvoyer le CO2 d’où il vient : c’est à dire pour une grande partie, du sous-sol.

D’autres pourraient répondre ‘OUI’, en rappelant que dans un monde où les énergies renouvelables sont à coût marginal nul (c’est la direction que nous prenons), recycler le carbone de l’atmosphère pour produire du carburant / kérozène permet de viser un monde carbone-neutre sans changer les infrastructures existantes !

Mais surtout d’être capable de le faire à n’importe quel endroit change beaucoup de choses. Si on n’achetez plus de gaz ou de pétrole, imaginez-vous le bouleversement géopolitique.

Pour ma part, je dirais ‘Peut-Etre’, non pas parce que je n’arrive pas à me ranger à l’un ou l’autre des arguments, mais parce que je pense sincèrement que le problème n’est pas technologique, mais bien “Entrepreneurial”. La technologie de résout rien elle-même mais elle permet de faire naître des initiatives. Il est bien plus pertinent d’observer quels chemins et choix font les entrepreneurs que de se fonder un avis OUI / NON sur la seule technologie elle-même. En particulier (sans ordre de priorité chronologique):

  • Quel sera le Produit ? : Quel arrangement de la technologie (taille, fonction, caractéristiques physiques) est proposé au Marché.
  • Quels seront les Marchés ? :Va-t-on s’équiper de son plus grand filet à papillon pour essayer de viser tout le monde, ou va-t-on cibler ?
  • Et au final : avoir un Produit, des Clients, un Marché ne suffit pas pour réussir. Combien de société de ce type ce sont plantés dans le passé et on fait faillite, ou à minima combien ont fortement dégradé la valeur créée pour leurs actionnaires, clients et employés ? Certainement beaucoup trop! même si ce n’était pas inévitable.

Alors, est-ce vraiment une question de technologie ?

Quelques Liens :

Les politiques publiques d’électricité sans CO2 sont un échec ….

Image de Fail

3 Juillet 2019, Fabien MICHEL

Les politiques publiques d’électricité sans CO2 sont un échec ….

… du moins jusqu’à maintenant.

Pourquoi cette affirmation? Parce que la part de la production électrique sans CO2 est quasiment constante sur les 40 dernières années, voire même en légère baisse.production

Répartition de la production mondiale d'électricité par source fossile vs sans CO2

C’est à dire que malgré le développement très significatifs des énergies renouvelables (en particulier depuis les années 2000), ce développement n’a eu pour effet que d’essayer de maintenir un taux d’électricité sans CO2 à peu près constant. Quelles observations peut-on en tirer ?

1 – La technologie n’est qu’un petit levier de la réponse aux enjeux climatiques

Parmi les contributeurs au changement climatique, la production d’électricité fait partie des domaines où il existe le plus de solutions décarbonnées. Les solutions existent, mais leur mise en place est encore marginale (du point de vue de l’impact CO2) => la disponibilité des technologies ne suffit pas. Corollaire : il ne faut pas attendre de la technologie qu’elle fasse le job : Il s’agit de politique publique avant tout.

2 – Aujourd’hui, on n’attaque pas les problèmes principaux

Les dynamiques régionales sont très différentes, mais le problème principal au niveau mondial est celui du charbon. Tout ce qui permet de réduire ou remplacer le charbon (ou traiter les émissions) est à mettre en avant.

Est ce que vous avez le sentiment que c’est la priorité actuellement (en Allemagne, aux USA, ailleurs) ? Moi non.

Bonne nouvelle : Les centrales charbons meurent d’elles même aux USA par manque de visibilité, malgré le support de leur administration.Productc

Production d'électricité par source - détail

3 – Le front de l’énergie sans CO2 est divisé => la meilleure manière d’échouer

Faire s’affronter le nucléaire aux énergies renouvelables est une ERREUR majeure dans la lutte contre le changement climatique. En particulier en France.

Ca ne veut pas dire qu’il faille soutenir à bout de bras des solutions qui n’ont pas de sens économique (oui je pense au nucléaire Français de type EPR).

Dans le contexte actuel, une perte de temps et d’énergie totale dans la lutte contre le changement climatique.

Et encore, on ne parle ici que d’électricité (pas de l’énergie dans son ensemble!). Des volontaires pour une nouvelle approche ?

Devenir Sales Manager, c’est pas “données” d’avance

Devenir Sales Manager, c’est pas “données” d’avance

Quelle place pour les données dans l’organisation commerciale ?

Entrepreneur est un métier pas comme les autres. S’il nécessite une bonne dose de courage et d’audace, il n’est pas dit que ce soit toujours suffisant pour un associé d’occuper une fonction particulière.

Co-fondateur d’une start-up technologique (2008), où j’ai d’abord été en charge du développement et de la R&D, j’y ai appris sur le tas le métier de Directeur Commercial (Sales Manager), mon dernier poste dans cette entreprise.

A force d’expériences, de lectures, d’échecs et de succès, j’en ai retenu de précieuses leçons sur les « méthodes », dont certaines ne seront peut-être pas intuitives pour tous. Au-delà des compétences et de l’importante de la personnalité, voici quelques points qui me paraissent clés et peu connus :

1.      Le rôle du Sales Manager est un rôle essentiellement de « Performance » : Il doit agir, sur la base des éléments dont ils disposent : le Produit de la société (certain diront la Solution). S’il n’est pas responsable des coûts de production ou des caractéristiques du Produit, il est en revanche responsable de mettre en oeuvre tous les efforts pour réaliser le maximum de contacts, rencontres, deals et pousser chaque lead commercial au maximum.

La créativité est nécessaire, mais l’important reste l’Action.

2.      Etre Sales Manager, c’est avant tout mettre en place un « Process » de vente et suivre son déroulement : Quelle sont les étapes de vente de notre produit? Combien de Prospects ont été identifiés sur la période ? Combien d’offres réalisées ? Quel est notre taux de transformation sur les différents marchés ? Est-ce que les interlocuteurs clés (décideurs, utilisateurs) ont été identifiés ? Ont-ils été rencontrés ? Le Sales Manager doit ainsi réfléchir de la manière suivante :

Si j’ai un objectif de 240k€ de chiffre d’affaire annuel sur ce segment et que mes affaires rapportent en moyenne 30k€ chacune, il faut que mon équipe en signe en moyenne 2 tous les 3 mois. Avec un taux de succès sur offre de ~30%, il faut donc que l’on fasse (en moyenne) 6 offres qualifiées par trimestre. Avec un taux de succès sur Prospect de 10% (10 Prospects sont qualifiés en Clients potentiels), cela implique de faire rentrer 60 nouveaux prospects par trimestre, soit 20 par mois….             

3.      Le Sales Manager doit tenir et mettre à jour de nombreux indicateurs. Bien sûr les ventes mensuelles et les marges, mais aussi d’autres indicateurs clés tels que :

  • La Part de marché sur un segment donné. Classique pour les structures établies, c’est souvent un élément difficile à modéliser pour un acteur dans une nouvelle technologie avec un nouveau marché.
  • La Valeur Long Terme d’un Client : Combien ce client va – t-il rapporter à l’entreprise (au-delà du premier deal) ?
  • Le Coût d’Acquisition Client : Combien dois-je dépenser pour aquérir un Client (en moyenne) et pour ‘CE’ Client en particulier ?

Pour certains, cela paraîtra évident. Hélas, je vous garantis que pour beaucoup d’associés ou créateurs d’entreprise de formation « technique », ces aspects sont souvent négligés. Ils sont cependant fondamentaux.

Au final, ne peut-on pas dire qu’un Sales Manager doit traiter et mettre en forme un flot important de données ?

Et vous ? Qu’en pensez-vous ?