Si j’avais su…lire un contrat

Si j’avais su…lire un contrat

10 Septembre 2019

“Monsieur Michel, je vous félicite pour avoir lu le contrat en entier. C’est rare!”, me disait récemment un Client.

Aussi quand Meet your Success m’a proposé de témoigner sur mon expérience d’entrepreneur, j’ai raconté une petite anecdote issu d’expérience précédente. C’est en ligne ici : https://lnkd.in/dtYKknH

Lire un contrat : Peut-être que cela vous parait évident, mais on parle bien de lire attentivement, d’organiser une revue de contrat, de mesurer le risque et dans un contexte où la pression est très forte (par exemple quand il faut conclure avant le 31 Décembre 20h, ou après 1/2 litre de Gambei!).

Beaucoup pensent être exemptés de cette remarque, mais très peu le sont vraiment.

Alors lisez bien vos contrats! et à bientôt avec VOLTIGITAL.

A short review of thermodynamical electricity storage technology

A short review of thermodynamical electricity storage technology –

27 Avril 2014, Reblog du 3 Juillet 2019, Fabien MICHEL

Hi there !

Cleantech industry is looking for new technologies to store electricity, storing meaning both consuming electricity during a moment of the day and delivering it back at another time. While a great deal of articles are about how battery would change the world (or not), my personal bet is that thermodynamical technologies are the best suited for mid to large scale distributed energy storage (from 1 to 100 MW). So this is a review of some interesting technologies :

Compressed air technologies

  • Compressed Air Electrical Storage (CAES) and Advanced-Adiabatic CAES (AA- CAES)

Storage of electricity through compressing, storing and expanding air is a process well known since the 70s. Here below is main concept (from http://www.arup.com) :

Two existing units of big capacity have been built (and are still in operation), using ground cavern to store the compressed air :

  • in 1978, the 290 MW Huntorf plant, in Germany, with discharge capacity of 3 hrs.
  • in 1991, the 110 MW McIntosh plant , Alabama, USA with discharge capacity up to 26 hrs. This units works in conjunction with heat recovery fro gas turbine outlet to provide additional energy for the air discharge.

Others prototypes units are said to be in operation, or under development, including for surface CAES, meaning that the air is not stored anymore in cavern, there allowing more places to allow such installation.

– One key drawback of CAES plant is their low efficiency (30 to 40%). Storing separately heat and compressed air in an adiabatic system allows to improve drastically the efficiency of the process up to 65%. You can understand it quiclky with the ADELE concept described :

– Another challenge to overcome is to maintain a relatively stable pressure at turbine outlet during discharge. While emptying the storage, pressure goes down, and therefore, both turbine power (because there is less air flow) & efficiency (because the turbine works out of its nominal point) are reduced.

Among the new developments, you may find the lightsail concept interesting combining a piston power block (reverse generator or motor engine), a close to isothermal compression and featuring a heat capture & storage system. Some additional technical description can be found on one of the founder blog here 

Another concept that may be promising is the Hydrostor concept of storing air underwater. Therefore, maintaining a constant pressure while discharging the air storage is possible. With the following video, you may share the concept with your 4years old kids.

Liquid Air Electrical Storage

From this point, i would like to introduce you to the Liquid Air Electrical Storage (LAES) concept.

Liquefied air is known since the 1900s, independently  with the Claude process (giving birth to the company Air Liquide) and the Linde process (and its rival company Linde).

Liquefied air (at approx -190°C and rather low pressure) can store a big amount of energy that can be restored into electricity through revaporization and expansion to atmospheric pressure.

As of today, technology is considered mature and a 300 kWe pilot plant has been started by Highview power in the UK.

This technology is said to have a drawback with is to have a rather low electrical efficiency. I personally found it very interesting.

The web site of highview power with a nice virtual plant visit

Carnot Batteries

This part of the post will be updated later…

Sources :

Algorithme et machine learning : des idées pour les PME industrielles

le monde de la data

Algorithme et machine learning : des idées pour les PME industrielles

6 mars 2017, Reblog du 3 juillet 2019, Fabien MICHEL

Reprenons l’exemple du calcul du coût de revient d’un tuyau métallique, composé de différentes sections et coudes, soudés entre eux. La valeur de sortie (le coût de revient) est une combinaison des valeurs d’entrée avec certains coefficients que vous pouvez détailler selon différents cas.

Regardons 2 approches pour calculer le prix de ce tuyau :

L’approche classique

Le coût d’un tuyau métallique peut se décomposer  :

Coût d’un tuyau =

coût de la matière

+  coût de la soudure

+  coût de la peinture

+  frais fixe.

Si vous faites cette opération de manière fréquente, plutôt que de calculer à la main, vous aurez vite fait d’écrire un algorithme qui demande les longueurs, nombreux de coudes et diamètre de tuyaux pour vous donner le coût de revient final selon une somme de calculs intermédiaires. Pour cela, il vous faudra cependant réfléchir au lien entre le diamètre et la masse du tuyau d’une part, le temps de soudure d’autre part et bien d’autres liens, certes simples, entre vos variables d’entrées.

L’approche Supergeek : avec un peu de machine learning

(et beaucoup de données), dans ce cas, vous pouvez vous illustrer à la machine à café par une approche innovante :
– Rassembler toutes vos estimations précédentes dans un tableau avec des paramètres d’entrée x1, x2, x3 donnant un y. Ici x1, x2, x3 sont respectivement le diamètre, le nombre de section droite d’une longueur minimale et le nombre de coudes et y le prix.
– Séparer votre tableau en 2 jeux de données : le jeu d’apprentissage et le jeu de tests (c’est là qu’il faut beaucoup de données)
– Effectuer une régression linéaire par un algorithme type « gradient descent » sur l’ensemble de votre jeux d’apprentissage en postulant que  h(x) = ao.x0 + a1.x1 + a2x2. a3.x3  (avec xo=1). Ce faisant, votre algorithme va définir par « l’expérience », les valeurs de ai (i=1 à 4) qui minimisent l’écart entre y constaté et h(x) calculé
– vérifier que ça marche sur votre jeu de test en comparant y et h(x) pour ces lignes du tableau.

Une fois cela terminé, vous pourrez rentrer directement x1, x2, x3 pour vos prochains calculs pour trouver le prix y correspondant. Et vous n’aurez même pas eu besoin de connaitre le taux horaire du soudeur, ni la densité de l’acier, ni le lien entre les 2 !!

Quelle leçon en retenir ?

Dans ce petit exemple illustratif, sous réserve d’avoir un grand nombre de données et le bon modèle entre y et xi (ici linéaire), vous pourrez potentiellement vous affranchir de l’étape de réflexion de l’approche classique. En fait, il suffit d’un grand nombre de données et d’algorithme robuste pour pouvoir recréer une boîte noire qui transforme des valeurs d’entrées en une valeur de sortie, même sans rien connaitre au système interne.

Une leçon à méditer?

Histoire d’une invention : la machine à vapeur

ancêtre de la machine à vapeur

Histoire d’une invention : la machine à vapeur

30 Janvier 2013 (Reblog le 3Juillet 2019), Fabien MICHEL

J’ai beaucoup d’intérêt pour la manière dont les technologies prennent naissance, évoluent, se développent (et parfois meurent).

S’il est une technologie essentielle, pilier de la révolution industrielle, c’est bien la machine à vapeur. Si avant le 18eme siècle, seule l’énergie hydraulique pouvait subvenir aux besoins des usines de l’époque, avec la nécessité de disposer d’un accès à un fleuve et des courants puissants, c’est avec la machine à vapeur que l’industrialisation a peu s’affranchir de cette contrainte.

Je vais tenter de résumer le début de son histoire ci-dessous et je conseille le livre « Britain since 1700 » de RJ Cootes, en particulier pour son histoire des technologies de la révolution industrielle.

Si la possibilité de créer une force par la détente de vapeur est connue depuis l‘antiquité Grecque (avec l’Eolipyle de Heron d’Alexandrie), ce n’est qu’au XVIe siècle que se créent les premières applications.

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En 1690, Denis Papin, conçoit une machine à vapeur en condition atmosphérique. Il s’agit de la première réalisation combinant un cylindre (liée à une chaudière à vapeur) et un piston, guidé dans un sens par la pression de vapeur, et dans l’autre sens par la pression atmosphérique, une fois la vapeur condensée. Un système composé d’une crémaillère et de roues dentées relaie ce mouvement, permettant ainsi d’actionner n’importe quel mécanisme. On inverse ensuite le processus pour ramener le piston en place. Malheureusement, on ne peut recommencer qu’au bout de quelques minutes (le temps de laisser se refroidir le cylindre), alors qu’une véritable machine doit pouvoir fonctionner en continu. La « machine atmosphérique à piston flottant » de Papin n’est donc qu’une ébauche.

En 1698, Thomas Savery, utilise le principe pour construire une machine dont le but est de pomper l’eau des mines inondées. C’est une machine sans piston, qui fonctionne grâce à un jeu de robinets : on amène la vapeur d’eau depuis une chaudière jusqu’à un récipient contenant une partie de l’eau à épuiser, et l’irruption de la vapeur expulse l’eau vers le haut ; puis un jet d’eau froide condense cette vapeur et crée un vide partiel. L’eau située plus bas dans la mine est alors aspirée dans le récipient, et le cycle peut recommencer. Ce qui fait l’originalité de la machine de Savery, par rapport à celle de Papin, c’est la condensation accélérée de la vapeur, par arrosage extérieur du récipient, qui permet de réaliser une pompe foulante et aspirante efficace (quoique sujette à de nombreux accidents, en raison de l’absence de soupapes de sûreté).

En 1705-1706, Thomas Newcomen, améliore le design de Savery ce qui aide à la diffusion de la technologie. La vapeur provenant de la chaudière est introduite via une vanne dans un cylindre ouvert au dessus. Le piston se soulève sous l’effet de l’augmentation de la pression jusqu’à ce qu’un jet d’eau froide extérieur vienne condenser la vapeur, ce qui crée un vide, et l’action de la pression atmosphérique force le piston a redescendre dans le cylindre, actionnant la pompe. Ces premiers modèle étaient inefficaces, en particulier car il n’était pas possible de fabriquer les composants avec précisions (cylindre, piston). Cependant en 1711, une société est créée pour perfectionner les aspects mécaniques et l’invention (toujours une pompe), devient répandue dans les mines de charbon du Nord Est de l’Angleterre. Avec la capacité de pomper de l’eau à de grande profondeur, les pompes de Newcomen permettent de travailler dans des mines plus profondes. Dans les années 1770, une centaines de ces machines étaient installées essentiellement dans les mines de charbon, mais également pour l’approvisionnement en eau.

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En 1763, James Watt travaille sur une machine de Newcomen pour la réparer, et est frappé par son manque d’efficacité, en particulier à vis à vis de l’injection d’eau froide sous le piston pour condenser la vapeur, gaspillant la capacité thermique. Pour cela, Watt invente tout d’abord le condenseur séparé. Watt isole ensuite le cylindre ouvert pour que la vapeur soit introduite alternativement d’un côté, puis de l’autre du piston et expérimente une boite à injection.Une première société fut créée à partir de 1769, mais la production des machines soulève de nombreux problèmes techniques, ce qui mène la société à la faillite. Néanmoins, en 1774, avec de nouveaux partenaires, Watt relance une activité, en s’appuyant sur des compétences fortes en fabrication, et en utilisant les techniques de précision déployées tout récemment pour la réalisation de canons!!. Si l’entreprise devient florissante avec la reconduction des brevets en 1775 et 40 machines construites les 5 années suivantes, l’invention de Watt ne concerne encore à l’époque qu’une pompe.

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C’est le développement du mouvement circulaire en 1781, qui va transformer la pompe de Watt en moteur, en transformant un mouvement de va et bien vertical en mouvement circulaire. L’invention est perfectionnée en utilisant l’invention de William Murdock du réducteur planétaire.

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C’est ainsi que démarre réellement la diffusion de la technologie du moteur rotatif à vapeur. Avec le monopole des brevets sur la technologie de 1775 à 1800, Watts et ses partenaires auront construit près de 300 machines, mettant la technologie du moteur rotatif à l’honneur et remplaçant petit-à-petit les moulins à eau.

Au final, l’invention mettra plus d’un siècle à devenir opérationnelle et sous l’influence de plusieurs personnages et connaitra de nombreuses évolutions et perfectionnement les années et siècles suivants.

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Sources :

– Britain since 1700, RJ Cootes

-http://fr.questmachine.org/wiki/Histoire_de_la_machine_à_vapeur

– Lancelot Hogben, Science for the Citizen: A Self-Educator Based on the Social Background of Scientific Discovery, Illustrated by J. F. Horrabin (London: George Allen and Unwin Ltd., 1938)

Blockchain et Smart-grid : Le Digital peut-il vraiment transformer l’industrie?

un beau transformateur électrique

Blockchain et Smart-grid : Le Digital peut-il vraiment transformer l’industrie?

5 Août 2017 (Reblog du 3 Juillet), Fabien MICHEL

Mettons les pieds dans le plat : Un concept avec les mots Blockchain, Smart-Grid et Digital peut-il représenter une base solide pour un nouveau business? Peut-être mais ça mérite réflexion.

Ce post est une critique (qui se veut constructive) des différents projets de mini-réseaux / mini-marchés de l’électricité,tels que présentés ici : blockchain-driven-smart-grids-ca-decentralise-the-energy-marketplace

Rappelons quelques définitions (très simplifiées):

  • La Blockchain est une technologie numérique qui permet l’échange d’informations et en particulier la réalisation de transaction de manière décentralisée, transparente et sécurisée, et ce sans Tiers de confiance supervisant l’ensemble. Blockchain est notamment la technologie qui sous-tend le Bitcoin, une crypto-monnaie décentralisée, mais ses applications sont multiples (finance, assurance, traçabilité…)
  • Un Smart-Grid est un réseau intelligent, et très fréquemment un réseau électrique intelligent. Le terme smart-grid peut désigner par exemple un micro réseau disposant de plusieurs producteurs (éventuellement de plusieurs types), de stockages d’électricité, de plusieurs consommateusr et d’un accès au réseau principal et réalisant une optimisation de plusieurs paramètres. On pourra par exemple essayer de minimiser le coût de l’électricité consommée, de réguler l’utilisation électrique par de l’effacement…
  • Quand à Digital, je vous laisse regarder sur wikipedia une définition complète, mais il faut comprendre ici « numérique, web, informatique, ordinateur, traitement de données » et pas « qui s’utilise avec des doigts ».

Sans hésitation, ces 3 mots ont la réputation d’être « tartes-à-la-crème » tant ils peuvent être utiliser à outrance pour faire mousser des concepts, qui après une période d’effet de mode peuvent inspirer une certaine défiance.

Mais revenons aux faits: depuis 18 mois environ, plusieurs projets ont vu le jour dans le but de faire émerger des solutions de micro-marchés d’électricité dans des micro-réseaux autonomes, et en utilisant la technologie Blockchain (voir exemple dans les liens).

Pour faire simple, Alice produit de l’électricité avec son panneau solaire (une production variable et intermittente); Bob dispose d’un stockage d’électricité qu’il peut remplir ou vider avec le réseau ou avec la production d’Alice ; D’autres voisins tels que Charlie et David consomment de l’électricité qu’ils peuvent acheter localement à Alice ou à Bob, ou au réseau électrique. Pour gérer ces micro-échanges, une place de marché est établie via internet où chacun définit ses choix et ses contraintes (prix, contenu renouvelable, contenu local, etc…). Cette place de marché utilise la technologie Blockchain ce qui facilite (voire rend possible) les échanges.

Parmi les points positifs de ces projets, la Blockchain semble être la bonne solution pour gérer efficacement des micro-transactions entre participants du réseau. En effet, l’absence de Tiers de confiance (Banque, Superviseur) est quasiment indispensable à l’échelle d’un petit réseau pour des raisons de coûts de fonctionnement de ces Tiers, incompatible avec les micro-transactions. Ensuite, l’existence d’un registre distribué parmi les utilisateurs permet une grande transparence dans le fonctionnement et laisse la porte à l’utilisation de ces données pour des projets d’optimisation ultérieur. Enfin, les différentes faiblesses de la Blockchain (son « scale-up »), ne sont pas vraiment gênantes sur ce type d’application.

Cependant, une faiblesse de ces projets réside dans le manque de vision du marché global de l’énergie et de ces attentes. Dans notre exemple, au delà de la volonté de certains voisins d’acheter local, ce micro-réseau ne sert pas à grand chose par rapport à un fonctionnement où il existe un grand producteur (le réseau) et plusieurs petits consommateurs/producteurs qui échangent en direct avec lui. De fait, ce micro-réseau ne répond pas vraiment aux problématiques réelles des gestionnaires de réseaux ou des énergéticiens (qui doivent garantir un périmètre d’équilibre production/consommation à chaque instant). Et dans un certain sens, c’est normal puisque ces projets n’ont pas été bâtis pour répondre à ces attentes, ils ont été bâtis pour utiliser/jouer avec des concepts du numérique.

Ma critique donc de dire : si l’on enlève tous les concepts éloquents (blockchain, smart grid, digital, décentralisée)… quel est l’intérêt technique et économique de ces projets ? Il reste encore à trouver. Mais quelque chose est définitivement en train de se passer.

Liens :

La technologie DAC peut-elle sauver le monde du réchauffement climatique?


Unité d’Absorption Directe de Carbone DAC. Source Carbon Engineering inc


La technologie DAC peut-elle sauver le monde du réchauffement climatique?

7 Mai 2019, Fabien MICHEL

Connaissez-vous le DAC, pour “Direct Air Capture” du CO2 ?

Bien que n’utilisant pas des principes physiques résolument nouveaux, il s’agit d’une technologie assez récente pour absorber le CO2 de l’atmosphère. Celui-ci peut ensuite être conditionné sous différentes formes (gaz concentré, pellets solides…) permettant d’autres usages (usages directs, injection dans des réservoirs pétrole/gaz, fabrication de fuel synthétique), via des ‘routes’ plus ou moins complexes, mais néanmoins disponibles aujourd’hui dans le paysage technologique. Plusieurs entreprises ce sont lancés sur le sujet, avec des premiers pilotes industriels.

e n’utilisant pas des principes physiques résolument nouveaux, il s’agit d’une technologie assez récente pour absorber le CO2 de l’atmosphère. Celui-ci peut ensuite être conditionné sous différentes formes (gaz concentré, pellets solides…) permettant d’autres usages (usages directs, injection dans des réservoirs pétrole/gaz, fabrication de fuel synthétique), via des ‘routes’ plus ou moins complexes, mais néanmoins disponibles aujourd’hui dans le paysage technologique. Plusieurs entreprises ce sont lancés sur le sujet, avec des premiers pilotes industriels.

Du point de vue, consommation en énergie et en eau, il n’est pas évident de voir un scale-up massif de ces technologies à leur stade actuel, mais de nombreuses améliorations sur l’efficacité sont en voie de recherche.

Le coût de mise à disposition du CO2 à partir de l’atmosphère est aujourd’hui annoncé à 100 USD la tonne, après une forte baisse sur ces dernières années, baisse pouvant probablement être maintenue si les volumes sont déployés (les volumes de production n’étant pas l’unique condition, n’est ce pas?).

Ainsi, on peut donc parler de l’émergence d’une filière technologique avec des premières réalisations et un potentiel d’amélioration technico-économique quasi-certain.

Pensez-vous qu’elle peut changer le monde ?

Non, Oui, Peut-être ? La réponse n’est certainement pas simple. 

Certains répondront ‘NON’ sur la base que le problème n’est pas de récupérer le CO2 de l’atmosphère car :

  1. On sait le faire sur les centrales thermiques et les cimenteries avec un facteur de concentration bien meilleur,
  2. On reste bloqué par les voies de stockage du CO2. Pour baisser la concentration en CO2 de l’atmosphère, il faut trouver un moyen de renvoyer le CO2 d’où il vient : c’est à dire pour une grande partie, du sous-sol.

D’autres pourraient répondre ‘OUI’, en rappelant que dans un monde où les énergies renouvelables sont à coût marginal nul (c’est la direction que nous prenons), recycler le carbone de l’atmosphère pour produire du carburant / kérozène permet de viser un monde carbone-neutre sans changer les infrastructures existantes !

Mais surtout d’être capable de le faire à n’importe quel endroit change beaucoup de choses. Si on n’achetez plus de gaz ou de pétrole, imaginez-vous le bouleversement géopolitique.

Pour ma part, je dirais ‘Peut-Etre’, non pas parce que je n’arrive pas à me ranger à l’un ou l’autre des arguments, mais parce que je pense sincèrement que le problème n’est pas technologique, mais bien “Entrepreneurial”. La technologie de résout rien elle-même mais elle permet de faire naître des initiatives. Il est bien plus pertinent d’observer quels chemins et choix font les entrepreneurs que de se fonder un avis OUI / NON sur la seule technologie elle-même. En particulier (sans ordre de priorité chronologique):

  • Quel sera le Produit ? : Quel arrangement de la technologie (taille, fonction, caractéristiques physiques) est proposé au Marché.
  • Quels seront les Marchés ? :Va-t-on s’équiper de son plus grand filet à papillon pour essayer de viser tout le monde, ou va-t-on cibler ?
  • Et au final : avoir un Produit, des Clients, un Marché ne suffit pas pour réussir. Combien de société de ce type ce sont plantés dans le passé et on fait faillite, ou à minima combien ont fortement dégradé la valeur créée pour leurs actionnaires, clients et employés ? Certainement beaucoup trop! même si ce n’était pas inévitable.

Alors, est-ce vraiment une question de technologie ?

Quelques Liens :

Les politiques publiques d’électricité sans CO2 sont un échec ….

Image de Fail

3 Juillet 2019, Fabien MICHEL

Les politiques publiques d’électricité sans CO2 sont un échec ….

… du moins jusqu’à maintenant.

Pourquoi cette affirmation? Parce que la part de la production électrique sans CO2 est quasiment constante sur les 40 dernières années, voire même en légère baisse.production

Répartition de la production mondiale d'électricité par source fossile vs sans CO2

C’est à dire que malgré le développement très significatifs des énergies renouvelables (en particulier depuis les années 2000), ce développement n’a eu pour effet que d’essayer de maintenir un taux d’électricité sans CO2 à peu près constant. Quelles observations peut-on en tirer ?

1 – La technologie n’est qu’un petit levier de la réponse aux enjeux climatiques

Parmi les contributeurs au changement climatique, la production d’électricité fait partie des domaines où il existe le plus de solutions décarbonnées. Les solutions existent, mais leur mise en place est encore marginale (du point de vue de l’impact CO2) => la disponibilité des technologies ne suffit pas. Corollaire : il ne faut pas attendre de la technologie qu’elle fasse le job : Il s’agit de politique publique avant tout.

2 – Aujourd’hui, on n’attaque pas les problèmes principaux

Les dynamiques régionales sont très différentes, mais le problème principal au niveau mondial est celui du charbon. Tout ce qui permet de réduire ou remplacer le charbon (ou traiter les émissions) est à mettre en avant.

Est ce que vous avez le sentiment que c’est la priorité actuellement (en Allemagne, aux USA, ailleurs) ? Moi non.

Bonne nouvelle : Les centrales charbons meurent d’elles même aux USA par manque de visibilité, malgré le support de leur administration.Productc

Production d'électricité par source - détail

3 – Le front de l’énergie sans CO2 est divisé => la meilleure manière d’échouer

Faire s’affronter le nucléaire aux énergies renouvelables est une ERREUR majeure dans la lutte contre le changement climatique. En particulier en France.

Ca ne veut pas dire qu’il faille soutenir à bout de bras des solutions qui n’ont pas de sens économique (oui je pense au nucléaire Français de type EPR).

Dans le contexte actuel, une perte de temps et d’énergie totale dans la lutte contre le changement climatique.

Et encore, on ne parle ici que d’électricité (pas de l’énergie dans son ensemble!). Des volontaires pour une nouvelle approche ?

Devenir Sales Manager, c’est pas “données” d’avance

Devenir Sales Manager, c’est pas “données” d’avance

Quelle place pour les données dans l’organisation commerciale ?

Entrepreneur est un métier pas comme les autres. S’il nécessite une bonne dose de courage et d’audace, il n’est pas dit que ce soit toujours suffisant pour un associé d’occuper une fonction particulière.

Co-fondateur d’une start-up technologique (2008), où j’ai d’abord été en charge du développement et de la R&D, j’y ai appris sur le tas le métier de Directeur Commercial (Sales Manager), mon dernier poste dans cette entreprise.

A force d’expériences, de lectures, d’échecs et de succès, j’en ai retenu de précieuses leçons sur les « méthodes », dont certaines ne seront peut-être pas intuitives pour tous. Au-delà des compétences et de l’importante de la personnalité, voici quelques points qui me paraissent clés et peu connus :

1.      Le rôle du Sales Manager est un rôle essentiellement de « Performance » : Il doit agir, sur la base des éléments dont ils disposent : le Produit de la société (certain diront la Solution). S’il n’est pas responsable des coûts de production ou des caractéristiques du Produit, il est en revanche responsable de mettre en oeuvre tous les efforts pour réaliser le maximum de contacts, rencontres, deals et pousser chaque lead commercial au maximum.

La créativité est nécessaire, mais l’important reste l’Action.

2.      Etre Sales Manager, c’est avant tout mettre en place un « Process » de vente et suivre son déroulement : Quelle sont les étapes de vente de notre produit? Combien de Prospects ont été identifiés sur la période ? Combien d’offres réalisées ? Quel est notre taux de transformation sur les différents marchés ? Est-ce que les interlocuteurs clés (décideurs, utilisateurs) ont été identifiés ? Ont-ils été rencontrés ? Le Sales Manager doit ainsi réfléchir de la manière suivante :

Si j’ai un objectif de 240k€ de chiffre d’affaire annuel sur ce segment et que mes affaires rapportent en moyenne 30k€ chacune, il faut que mon équipe en signe en moyenne 2 tous les 3 mois. Avec un taux de succès sur offre de ~30%, il faut donc que l’on fasse (en moyenne) 6 offres qualifiées par trimestre. Avec un taux de succès sur Prospect de 10% (10 Prospects sont qualifiés en Clients potentiels), cela implique de faire rentrer 60 nouveaux prospects par trimestre, soit 20 par mois….             

3.      Le Sales Manager doit tenir et mettre à jour de nombreux indicateurs. Bien sûr les ventes mensuelles et les marges, mais aussi d’autres indicateurs clés tels que :

  • La Part de marché sur un segment donné. Classique pour les structures établies, c’est souvent un élément difficile à modéliser pour un acteur dans une nouvelle technologie avec un nouveau marché.
  • La Valeur Long Terme d’un Client : Combien ce client va – t-il rapporter à l’entreprise (au-delà du premier deal) ?
  • Le Coût d’Acquisition Client : Combien dois-je dépenser pour aquérir un Client (en moyenne) et pour ‘CE’ Client en particulier ?

Pour certains, cela paraîtra évident. Hélas, je vous garantis que pour beaucoup d’associés ou créateurs d’entreprise de formation « technique », ces aspects sont souvent négligés. Ils sont cependant fondamentaux.

Au final, ne peut-on pas dire qu’un Sales Manager doit traiter et mettre en forme un flot important de données ?

Et vous ? Qu’en pensez-vous ?

Stratégie & Marketing pour les entreprises technologiques innovantes : 3 erreurs à éviter

Stratégie & Marketing pour les entreprises technologiques innovantes : 3 erreurs à éviter

Mars 2019,

Les (jeunes) entreprises technologiques innovantes ont souvent une vue très ‘extérieure’ des concepts de marketing. On assimile souvent le marketing à la communication, au numérique voire à un “truc” pour les produit de grande consommation… : en clair, on se dit : “Le marketing, ce n’est pas pour nous”.

Hors, de la même manière que l’on ne vend pas du savon ou des machines complexes de la même manière, il existe une manière de faire du marketing pour les entreprises technologiques innovantes. Avoir une fine compréhension des enjeux marketing vous évitera de nombreux écueils. Voici d’ailleurs 3 erreurs courantes à éviter dans ce domaine :

Erreur n°1 : Ne pas faire d’étude de marché

” Une étude de marché : à quoi bon ? “

Avant de traverser l’inconnu, mieux vaut une carte et une boussole. L’étude de marché vous guidera dans votre développement commercial. Encore faut-il qu’elle soit de qualité. Ne pas faire d’étude de marché, c’est le risque de passer beaucoup de temps à explorer des déserts ou des voies trop encombrées. Et ne pas savoir où on va, ça coûte souvent très cher.

Erreur n°2 : Sous-estimer le degré nécessaire de différenciation de sa solution

” Si vous ne trouvez pas de différence fondamentale entre une Peugeot et une Renault, pourquoi devrais-je me différencier fondamentalement de mon concurrent? “.

Il y a plein de réponses à cette question. L’une d’elle est que malheureusement, l’absence de différenciation objective conduit à la différenciation par le prix. En tant que société technologique ET innovante, vous n’avez pas les moyens de faire du hard-discount. Qui plus est si vous êtes le nouvel entrant et que votre part de marché est faible.

Proposer un produit à forte valeur ajoutée pour vos Clients, différencié de vos concurrents, c’est une des conditions pour prospérer et avoir des Clients heureux.

Erreur n°3 : Penser qu’il faut saisir un maximum d’opportunités

“Je démarre mon activité. Si j’ai l’opportunité de faire des ventes, je ne vais pas m’en priver”.

Cette erreur est plus complexe à appréhender. Certes, c’est bien de faire des ventes, mais à quelles conditions ? Combien de temps allez-vous passer/dépenser à répondre à des attentes de Clients qui ne sont pas votre cœur de cible ? Si vous pensez qu’il vaut mieux beaucoup de Clients un peu mécontents que peu de Clients heureux, peut-être n’avez-vous pas bien mesuré le chemin qu’il vous reste à parcourir?

Parce qu’introduire une solution innovante au plus grand nombre sur le marché vous demandera une base solide de références positives, vous avez absolument besoin de choisir vos Clients. Et donc oui, il vous arrivera de devoir “décliner” certaines ventes parce qu’elles vous disperseront de votre objectif.

Vous voulez en savoir plus ? Cet article suscite des questions? N’hésitez à nous contacter info(a)voltigital.com